Наш бизнес-партнер Bikinika.COM.UA

Перш, ніж приступити до переговорів, треба з'ясувати для себе, чому, для чого і з ким ви вступаєте в переговори, а також визначити взаємовигідний результат, до якого ви будете прагнути. Ці стадії підготовки до переговорам ми уже описували. У цій статті ми безпосередньо розглянемо переговори як процес, що має початок, певне перебіг і завершення, і досліджуємо, які психотехнології можна застосовувати в ході цього процесу.

Переговори можна розглядати як процес спілкування, продажу або презентацію. Ми послідовно розберемо всі ці точки зору. Кожна з них дозволяє задіяти якісь методи і прийоми, що призводять до успіху. Почати пропонуємо з опису переговорів як процесу спілкування (комунікації). Безсумнівно, що в переговорах беруть участь двоє або більше людей і основне, чим вони займаються, - розмовляють (допустимі будь-синоніми - спілкуються, розмовляють, обмінюватись інформацією, встановлюють відносини і т.д.) для того, щоб досягти намічених цілей.

Ті цілі, які ви намітили при підготовці переговорів, як правило добре зрозумілі вам, вашим партнерам і опонентам. Проте, все люди при веденні переговорів, знають вони про це чи ні, переслідують ще одну мету - управляти ходом спілкування. Все досить просто: якщо цілі сторін не збігаються (а це часто саме так), успіху досягає той, хто управляє переговорним процесом. Керувати - це значить займати більш активну позицію, стверджувати свою точку зору, забезпечувати прийняття своїх пропозицій, наполягати на певних рішеннях. Це і є основна умова успішних переговорів, і все це знають. Проблеми полягають в наступному: по-перше, далеко не всі знають, як це робиться, а по-друге, якщо обидва учасники переговорів намагаються управляти один одним, ситуація часом складається дивна. Ризикуючи показатися аморальними, наведемо таку аналогію: навряд чи в сексі можлива позиція "обидва зверху" (до речі кажучи, ця аналогія виправдана тим, що секс - це теж форма комунікації і "правила хорошого сексу" дуже нагадують "правила хороших переговорів").

Спочатку кілька слів про етику. Ухилятися від цього питання не слід, тому що тут ховається одна з найсерйозніших помилок, яке може існувати в двох формах.

1. Якщо ви будете достатньо розумні і напористі, ви переконаєте або змусите свого візаві прийняти будь-які ваші условия. Це позиція "маніпулятора". Вона шкідлива з двох причин: людина може перетворитися на такого собі тирана, безмірно напористого і дуже несимпатичних, що прагне за всяку ціну отримати те, що йому потрібно, "пройшовши по трупах", або випробувати гірке розчарування через те, що не дивлячись на всі старання, не зміг «зломити" опонента.
   

1. Якщо ви опинитеся недостатньо розумні або напористі, ваш опонент "переможе" вас і ваш договір буде нагадувати умови капітуляції. Така позиція породжує недовіру і неприязнь до опонента.

Звичайно, якщо ви намагаєтеся примусити іншу сторону прийняти умови, явно невигідні для нього, ви отримаєте активний опір і ваші переговори будуть нагадувати поле бою. Найкращий спосіб не воювати - це запропонувати варіант, вигідний обом сторонам. Пам'ятайте, що завжди краще разом спекти великий пиріг, ніж намагатися поділити маленький. Отже, треба йти на переговори, будучи твердо впевненим у тому, що ваш варіант по-справжньому вигідний для візаві, тобто в тому, що ви пропонуєте дійсно варту річ. Якщо ви до глибини душі в цьому впевнені, то ви спочатку будете триматися з гідністю і вести себе дуже переконливо.

Глобальна стратегія переговорного процесу може бути представлена ​​трьома умовами.

1. Точно знати, чого ви хочете домогтися в даний момент.
2. Бути максимально гнучким у своїй поведінці.
3. Користуватися зворотним зв'язком, то є постійно оцінювати, чи наближають вас ваші дії до мети.

Про постановку цілей ми сказали достатньо. З приводу поведінкової гнучкості можна сказати наступне: вона потрібна у всьому. Це відноситься до словникового запасу (чим багатша лексикон, тим краще), манері говорити, користуватися голосом, мімікою, жестами. Чим більше у вас способів дістатися з пункту А в пункт Б, тим більша ймовірність, що ви туди доберетеся. Взаємодією завжди управляє більш гнучка людина, будь-які обмеження заважають це робити. Два перших умови утворюють своєрідну пару: необхідно мати чітко визначену, постійну мета, і не відступати від неї, і в той же час бути гнучким, тобто не мати сталих, фіксованих способів її досягнення.

Третя умова на практиці виглядає наступним чином. Уявіть собі, що ви граєте з партнером в шахи. При цьому Ви оцінюєте позицію на дошці, можливі варіанти розвитку подій, робите хід (позиція змінюється), ждете ходу суперника (позиція знову змінюється), знову оцінюєте позицію і варіанти і знову робите хід; цей цикл постійно повторюється. Так і в ході переговорів: роблячи якесь висловлювання, ви вислухуєте відповідь і розумієте, наскільки вдалим чи невдалим було це висловлювання, і в залежності від цього будуєте подальше спілкування.

Динаміка переговорного процесу така. Спочатку ви прагнете до підстроювання (встановлення раппорта), досягненню загальної згоди. Початкова фаза характеризується тим, що ви говорите речі, які всім добре відомі (аксіоми, банальності, трюїзмами), ваше основне завдання - домогтися згоди з вашими словами. Ви отримаєте це згоду або в прямій формі, виражене словами, або в несловесной формі - кивки, схвальні погляди. Будьте обережні: не будьте занадто банальні і примітивні, щоб не ображати співрозмовників, а також не затягуйте цю фазу, досить переконатися, що на ваші слова реагують позитивно. Якщо ви ведете переговори з декількома людьми, рівними по статусу, приділяйте увагу кожному з них і звертайте увагу на реакції всіх.

Важливий момент - те, що в психології називають конгруентністю, тобто відповідності ваших слів тону вашого голосу, міміці, жестах. Якщо ви говорите про наснагу, будьте повністю, по-справжньому натхненними, висловлюйте це поглядом, позою, жестами, змусьте голос звучати голосно, проникливо. Для цього існує така вправа: сядьте на стілець, ноги вільно поставте на підлогу, руки покладіть на стегна, випряміть спину, дивіться перед собою в далечінь. Зробіть глибокий вдих, на видиху голосно скажіть (Не крикне!): "А-а-а-а-а!" При цьому зверніть увагу на те, що звук має народжуватися не в горлі, а в животі, на рівні діафрагми, проходити через грудну клітку і горло, так що все тіло вібрує при проголошенні цього звуку. Таким чином виходить по-справжньому глибокий звучний голос, який обволікає співрозмовника, надає шарм дію.

Домігшись видимого згоди, встановивши загальні принципи і правила переговорів, ви вже стаєте лідером, господарем становища. З цього моменту поступово вводите ті ідеї варіанти і пропозиції, які ведуть до вашої мети. Це наступна стадія переговорів - ведення. Не слід забувати про зворотний зв'язок: якщо ви бачите, що ваші ідеї приймаються до згоди, продовжуйте їх викладати. Якщо ж ви помітили, що згода зникло (погляди в бік, відсторонені пози, погойдування головою, зміни вирази обличчя), поверніться до підстроювання, то є повторіть, резюмуйте все те, з чим ваші співрозмовники вже погодилися, а потім спробуйте різні варіанти формулювань, описів, пропозицій (поведінкова гнучкість). Вельми часта причина втрати контакту - невідповідність швидкості "подачі" матеріалу і його сприйняття, можливо, що ви просто занадто швидко говорите. Спробуйте говорити спокійніше і розмірено, обов'язково скористайтеся "обволакивающим" голосом.

Під час бесіди періодично перевіряйте, наскільки ви просунулися, задаючи питання про те, що ще залишилося необсужденним, чи не час закінчувати. Ймовірно, ваше запитання може бути сприйнятий як прихована команда про те, що пора завершувати. Якраз на закінчення відзначимо важливу роль питань. Задавайте питання, їх вигода в тому, що

• ви проявляєте інтерес до того, що думає співрозмовник;
• ви збираєте інформацію;
• ви одержуєте час на обдумування своїх висловлювань;
• ви спрямовуєте хід бесіди.

Підводячи підсумок сказаному, ще раз зазначимо важливість зворотного зв'язку. Прагніть побачити, почути, відчути, як відгукується співрозмовник на ваші слова, і не бійтеся експериментувати, пробуючи нові способи поведінки, щоб домогтися успіху.

Якщо вам стало цікаво, які ще нестандартні стратегії ведення переговорів існують,
подивіться програму тренінгу "Нестандартна логіка ведення переговорів" на цю тему!
Приходьте на тренінг, група сформована і чекає тільки вас!